Marketing en coaches, gaat dat samen?

Meerdere onderzoeken laten het zien. Coaches ondervinden door inadequate acquisitie of hun beperkte netwerk moeite om hun cliëntenkring uit te breiden. Zij leveren vaak een overmatige inspanning om rond te komen. Natuurlijk, uitzonderingen zijn er zeker, maar een beetje hulp kunnen veel coaches toch wel gebruiken. Het eigen netwerk wordt vaak nog als belangrijkste bron van nieuwe business gezien. Wat te doen echter als dit netwerk niet volstaat?

Van standaard naar maatwerk
De grenzen van het eigen netwerk zijn sneller bereikt dan gedacht. Voor elke coach betekent een nieuwe kans op business, dat hij zich zo adequaat mogelijk moet kunnen ‘verkopen’. En hij moet zijn potentiële doelgroep weten te overtuigen van zijn kwaliteiten. Tal van opleidingen zijn hiervoor te volgen en een bewijs van kwaliteit kan gemakkelijk op papier geleverd worden. Daar zit dan ook niet zo het probleem. Cruciaal is dat een potentiële klant de juiste ‘klik’ bij de coach ervaart. En hier zit nu juist de crux; hoe doet deze coach dat? Wat de ene persoon als prettig ervaart, vindt een ander weer niets. Coaching is dan ook geen standaard ‘product’. Het is altijd een vorm van maatwerk. Dat maakt het ook zo lastig om nieuwe klanten op voorhand aan te geven wat zij ‘krijgen’.

Acquisitie en marketing
Een eigen website is een logisch uitgangspunt bij de acquisitie. Vaak echter ontbreekt het aan kennis en tijd om de site up-to-date te houden en er voor te zorgen dat potentiële klanten de site weten te vinden. Er zijn verschillende (digitale) netwerken waar een coach zich kan presenteren teneinde snel een groter bereik onder mogelijke klanten te creëren. Maar hoe vaak haalt hij daar nu echt een nieuwe klant vandaan?  Een voorbeeld is LinkedIn. Een mooi digitaal kanaal met een groot bereik! Het werkelijke bereik in termen van acquisitie is echter klein. Veel potentiële klanten zullen hun coach er niet kunnen vinden en directe acquisitie zal er niet uit volgen.

In zijn acquisitietraject dient de coach eerst zijn marketing in te vullen. Hoe zorgt hij ervoor dat een potentiële klant contact met hem opneemt, een goed beeld krijgt en weet waar de coach voor staat? Hoe bereikt hij dat deze potentiële klant op voorhand een goed gevoel krijgt? In dit traject is het voor de coach eveneens belangrijk om de behoeften van zijn doelgroep te kennen. Vervolgens zal hij met argumenten een aanbod voor coaching kunnen doen.

Nieuwe toepassing: online video
Veel coaches gebruiken vaak ‘op goed geluk’ het internet als middel bij hun introductie en presentatie. Gebruiksonderzoeken laten bij de effectiviteit van websites echter steeds vaker zien, dat mensen op internet niet lezen maar plaatsjes kijken. Men screent de pagina, kijkt plaatjes en als het niet te lang is leest men ook nog een stukje tekst. Online video wordt steeds vaker ingezet in het overbrengen van een boodschap. Niet verwonderlijk, ‘een plaatje zegt meer dan 1000 woorden en online video zegt alles’. Te meer een reden, ook voor coaches, om zich hier meer op te gaan richten in het gebruik van hun marketing middelen.

Gaan marketing en coaches dan wel samen? Natuurlijk, maar dat is wel iets waar goed over nagedacht moet worden en helaas wordt maar al te vaak dit ‘er bij gedaan’ en krijgt het niet de prioriteit die het verdient. Waarom is dit toch? Onderzoek geeft toch keer op keer aan dat het eigen netwerk voor veel coaches niet volstaat om volledig van hun praktijk rond te komen. Of geeft de noodzaak tot nieuwe klanten dan toch een vertekend beeld?

(Bron: Tijschrift voor Coaching,  R.F. Havermans MSc )